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發布時間︰2020-01-22



近日,聯采辦發布《聯盟地區藥品集中采購文件》,明確采購品種、範圍、采購量、規格、時間等,這標志著業界期盼已久的“4+7”全國擴面正式拉開序幕。


與首批“4+7”帶量采購相比,本次擴大集采變化不少,其中一項變動必須引起高度重視,即取消獨家中標模式,最多可3家企業中標,並規定獨家、2家、3家中標分別獲取50%、60%、70%的份額。


多家中標減少競爭


多家中標的優點是可以在價格與供應保障之間求得平衡,盡量避免出現此前獨家中標的施貴寶福辛普利鈉片在跟標的河北出現生產能力不足問題,保證合理競爭,避免少數企業獨佔市場而進行壟斷提價。


然而,多家中標的問題隱患也同樣存在。多家中標就失去了“成敗在一念之間”的懸念,競爭的激烈程度減少,企業可能以較小的降價獲得巨大的市場。部分企業可能在投標中悠著勁,甚至多家相關企業達成默契,那麼,像首批“4+7”帶量采購大幅降價的樂觀局面恐怕再難出現。


根據通過一致性評價產品的情況,參選企業大體分為兩類︰一是有雄厚實力、豐富的市場資源、強大營銷力和眾多產品的大企業,另一種是企業規模小、產品較單一、市場營銷力薄弱的小企業,以下分別簡稱為大企業和小企業。


在首批“4+7”集采中,小企業別無選擇,肯定會以極低價格來競爭,也確實產生了以弱勝強的經典個案。大企業牽絆因素比較復雜,要權衡利弊,報價也相對保守,有的因此“大意失荊州”,眼睜睜地看著弱者把肉叼走。


大企業致二次競爭


而此次聯盟地區集采的結果也可以推斷,最終中標無外乎以下幾種情況︰


第一種情況︰全是小企業中標,價格降得很低。但由于這次通過一致性評價的產品眾多,其中不泛大企業的身影,所以,這種局面出現的幾率不大。


第二種情況︰全是大企業中標,因為勢均力敵,中標三家中肯定有以不太低的價格中標,將出現招標采購後的二次競爭。更為不利的是,以高價中標的企業在市場中擁有較多的銷售費用,掌握了市場主動權,這與砍掉銷售環節費用的國家政策初衷相違背。


第三種情況︰大小企業皆有中標,這種情況最有可能出現,也最復雜。這里又分為兩種態勢,A態勢是小企業高價中標,大企業低價中標。這樣一來,小企業可以相對較高的市場費用來對抗大企業的市場優勢。當然,前面說了,這種情況不大可能出現。B態勢是小企業低價,大企業高價,這就形成了後者對前者在市場推廣中的絕對輾壓。大企業集市場費用、營銷能力、各種資源于一身,標內市場無人能與之爭鋒。若三家中標企業有兩家大企業,就會回到第二種情況可能出現的二次競爭。


市場利潤或可兼得


二次競爭將會出現衛冕者與挑戰者的對決場面。衛冕者已經佔有市場,是該產品的領導者,既想保住原有的市場和利益,又不想降太大的價,要在市場份額與利潤之間做出取舍;而挑戰者很可能孤注一擲以出乎意料的低價搶得市場。


在兩者實力、銷售力、品牌等相差不大的情況下,前者比後者多付出市場培育、醫生患者教育、市場開發這一不菲的成本。換句話說,如果雙方都以最低的價格來拼,衛冕者的隱性成本要大得多,背負的包袱也沉重得多。這樣就進入了一個進退維谷的尷尬境地——比價格就沒有利潤,不比價格可能沒有市場。兩虎相爭的結果很可能會是兩敗俱傷。


當然,誰也不願意看到這樣的結果,最好的策略是以較高價格中標,這樣就可以出現左右逢源、游刃有余的市場機會。理想的結果是,在三家中標中,既可以憑借沒有隱性成本的優勢把衛冕者挑落馬下,又可以憑自身實力、營銷力和推廣費用充足的優勢輕而易舉地把小企業甩出幾條大街,“既有市場也有利潤”的夢想不是不可能實現。


因此,可以預言,取消獨家中標模式後,“4+7”醫藥市場將更加變化莫測。取消獨家中標模式對任何企業都是把雙刃劍,成敗可能就在一瞬間,關鍵要看企業如何抉擇。


(來源︰醫藥經濟報)


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